【售樓處是一個(gè)洗腦的地方】
開(kāi)發(fā)商會(huì)在銷售中心上投資很多錢，因?yàn)轭櫩屯ǔＵJ(rèn)為銷售中心的質(zhì)量代表著工程本身的質(zhì)量，顧客會(huì)認(rèn)為這些中心都會(huì)使用特殊理念和材料。
其實(shí)，營(yíng)銷本質(zhì)、售樓部、樣板間，華麗的銷講，這是一種商業(yè)吹噓，這一切都是為銷售服務(wù)。
十年前，一個(gè)叫約翰·范德沃特的荷蘭建筑師，來(lái)中國(guó)給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商打工時(shí)發(fā)現(xiàn)，老板們特別喜歡在售樓處上做文章，但始終沒(méi)有打探出售樓處奧秘的他，回國(guó)后在寫(xiě)的《你改變不了中國(guó)，中國(guó)改變你》一書(shū)中，不由地發(fā)出以上感嘆。售樓處的秘密，哪是你等老外能窺探到？
今天，就來(lái)說(shuō)道說(shuō)道這售樓處的套路多，揭秘那些不能說(shuō)，也不會(huì)說(shuō)的秘密。
售樓處的入口設(shè)計(jì)就非常有套路。善于做營(yíng)銷樓盤(pán)的售樓處入口一般分成兩種，一種是走進(jìn)大門(mén)就是售樓部，第二種是入口處設(shè)置了水系景觀、園林庭院，我們必須穿過(guò)重重“障礙”才能進(jìn)入。門(mén)口的水池越大、穿過(guò)的路程越多，樓盤(pán)的價(jià)位就會(huì)越高。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商在用昂貴的水景、園林，給你做著視覺(jué)洗腦——暗示這里小區(qū)很高級(jí)，高級(jí)就意味著要多付錢。同時(shí)，當(dāng)你感嘆于水景的美麗，逐漸步入售樓部時(shí)，門(mén)口安保大哥可能已經(jīng)將你的交通工具，甚至座駕價(jià)位用對(duì)講機(jī)通告門(mén)內(nèi)了……
多說(shuō)一句，售樓處的草坪是定期更換的，梧桐、冷杉、銀杏是成樹(shù)移植的，可到了交付的時(shí)候，都會(huì)大打折扣，比如成樹(shù)或者全冠移植變成了小樹(shù)苗或者砍冠移植。東西可能還是那些東西，品種還是那些品種，從價(jià)格不菲變成價(jià)格不貴，才符合開(kāi)發(fā)商的基本利益。如果看完這些你已經(jīng)心動(dòng)了，說(shuō)明我們把氣氛烘托到位了。如果你還表現(xiàn)的很“冷靜”，我們就準(zhǔn)備出其它牌了。
用音樂(lè)“操控”你買房的神經(jīng)。有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，善于做營(yíng)銷的開(kāi)發(fā)商的各家樓盤(pán)售樓處放的音樂(lè)，風(fēng)格各有不同。這真不是售樓小姐隨心播放的，而是有著非常非?？茖W(xué)的講究。音樂(lè)是一門(mén)消費(fèi)心理學(xué)，當(dāng)環(huán)境音樂(lè)節(jié)奏加快到每分鐘108拍時(shí)，顧客成交頻率會(huì)加快；而降低到每分鐘60拍時(shí)，顧客在店里的停留時(shí)間就會(huì)延長(zhǎng)。聽(tīng)——中式改善盤(pán)，用的是中國(guó)古典音樂(lè)，比如絲竹管弦樂(lè)，再配上霧森系統(tǒng)營(yíng)造的“煙霧繚繞”，讓喜歡中式風(fēng)格的改善購(gòu)房對(duì)象，頓生高山流水遇知音，彩云追月得知己的快感，看房時(shí)會(huì)順眼許多。
對(duì)于剛需小戶型開(kāi)盤(pán)，來(lái)得大多是手上錢不多，對(duì)新生活充滿了憧憬和期待的年輕人，必須上The?MassEra這樣焦慮急切又激情澎湃的音樂(lè)，讓他們更加亢奮，產(chǎn)生“剩余房源不多了，分分鐘給我來(lái)十套！”的沖動(dòng)，快速下單。當(dāng)項(xiàng)目處于平銷期，播放的音樂(lè)就應(yīng)該比較輕緩，這樣可以延長(zhǎng)客戶在售樓處的停留時(shí)間。當(dāng)項(xiàng)目處于強(qiáng)銷期，則更適合快節(jié)奏的音樂(lè)，顧客成交頻率會(huì)加快。樓盤(pán)的氣質(zhì)、銷售對(duì)象、銷售的節(jié)奏，決定著案場(chǎng)音樂(lè)。所以，先聽(tīng)聽(tīng)售樓處的音樂(lè)，就知道你買不買得起這里的房子。
洗腦的小心機(jī)，在售樓處無(wú)處不在。有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，售樓處椅子靠背大多都是寬而后仰，坐的人很難舒舒服服的把后背靠上去。這么設(shè)計(jì)的原因，就是為了讓你的身體會(huì)不由自主的前傾，從而更容易全神貫注的聽(tīng)置業(yè)顧問(wèn)講話，再與置業(yè)顧問(wèn)來(lái)個(gè)“心靈相通”的眼神交流。同樣，售樓處的桌子基本都是使用的小圓桌，第一是為了安全，不會(huì)磕到碰到，第二是為了讓人更加放松，減少與銷售之間的距離感，置業(yè)顧問(wèn)的笑臉被拉近，就像親人一樣。此外，售樓處會(huì)大量使用香氛，因?yàn)楹寐劦南惴湛梢匝娱L(zhǎng)購(gòu)房者在售樓處停留的時(shí)間，提升你對(duì)這個(gè)樓盤(pán)的好感和品牌記憶。
還有一些常規(guī)套路——戶型圖：售樓處一般都會(huì)有設(shè)計(jì)比較精美的戶型圖，把各個(gè)功能分區(qū)標(biāo)注清楚，展示生活的場(chǎng)景。注意，有的戶型圖標(biāo)注尺寸有的是不標(biāo)注尺寸的，一般標(biāo)注尺寸的戶型圖戶型設(shè)計(jì)都比較優(yōu)越，而沒(méi)有標(biāo)注尺寸的多半住起來(lái)并不舒適，空間較小。樣板間：雖然開(kāi)發(fā)商承諾尺寸是1：1的，但實(shí)際都會(huì)有所優(yōu)化，進(jìn)行細(xì)節(jié)處理。比如一般樣板間客廳都比實(shí)際更寬，墻體比正常墻體都要薄5-10公分。所以等到交房時(shí)非實(shí)體樓樣板間一般都會(huì)拆掉，就是避免客戶看到差距進(jìn)行維權(quán)。
項(xiàng)目區(qū)位圖：樓盤(pán)周邊標(biāo)注了各種機(jī)場(chǎng)車站醫(yī)院學(xué)校商業(yè)廣場(chǎng)，其實(shí)都沒(méi)按照比例畫(huà)，其實(shí)相距甚遠(yuǎn)。至于說(shuō)距離市中心車程15分鐘，那是半夜飛車黨飆車的用時(shí)。沙盤(pán)模型：樓座都是按80%縮小的，底盤(pán)再適當(dāng)放大，看起來(lái)樓間距超大，全是綠地花園，還有個(gè)湖，美不勝收。其實(shí)樓間距小到極限，混凝土密林一般。
售樓處最大的秘密，就是營(yíng)造出高大上，給你一種心理碾壓，讓你處處感覺(jué)自卑。這時(shí)候，你在心理上已經(jīng)輸了，被置業(yè)顧問(wèn)牽制。
對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，最重要的事，就是別讓售樓處表面的華麗蒙蔽，做好基本課——踩盤(pán)和走街，不要被洗腦不要進(jìn)入套中，實(shí)在不行，回到家睡一覺(jué)再想想：這房，該不該買？?
購(gòu)房如果實(shí)在沒(méi)有注意，多刷刷米宅評(píng)論，關(guān)注一些高品質(zhì)的評(píng)論，這里是少有的能讓你看到房子很多資訊，房子不同側(cè)面不同視角的地方，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較客觀的地方，當(dāng)然要屏蔽一些軟貼、水文、情緒化、灌水、無(wú)腦黑的評(píng)論！
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